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  • PSICÓLOGO-GUSTAVO TORRES FERNÁNDEZ

La "Pepsi Paradox": Influencia de la publicidad.

-A mi la publicidad no me influye… -¿Coca-Cola o Pepsi? -Sin dudar un instante elijo Coca-Cola.


La “Pepsi paradox” se refiere al hecho de que Pepsi supera constantemente a Coca-Cola en los ensayos en los que no se muestra a la gente la marca de la bebida que están ingiriendo. Sin embargo, cuando la gente ve la marca y sabe que está bebiendo Coca-Cola, estos dicen que prefieren su sabor al de Pepsi. ¿Cómo puede ser esto posible? Una explicación a este fenómeno es la del ‘efecto de la marca’. Pero, curiosamente, al preguntarles si creen que su preferencia se debe al efecto de toda esa extraordinaria publicidad de Coca-Cola que han visto en su vida, te dicen “No. A mi la publicidad no me influye…”

Entonces, ¿la publicidad influye o no? No es hasta ahora, con técnicas más sofisticadas, que podemos dar fe de que la publicidad parece tener un peso considerable en la toma de decisiones. Con los nuevos estudios de neuroimagen se ha encontrado evidencia de que hay un área del cerebro llamada la corteza prefrontal ventromedial (Ventro Medial Prefrontal Cortex), que es el lugar donde se produce esa sensación de satisfacción y bienestar que experimentamos cuando contemplamos un producto de marca conocida. ¿Qué supone esto? Cuando una persona no sabe qué está bebiendo, únicamente se activan las partes neuronales dedicadas a los sentidos del gusto. Al activarse más con Pepsi cuando no se ve la marca, la persona dice que esta tiene un mejor sabor que Coca-Cola.


No obstante, cuando pueden visualizar las marcas, en el caso de Coca-Cola se activa también el VMPC, haciendo así que se sume la activación del VMPC a la activación de las áreas dedicadas al gusto. Esta suma da un resultado más potente que el de las partes dedicadas exclusivamente al gusto que disparaba Pepsi, haciendo que nos parezca que el sabor de esta conocida mejor.


¿Y si extrapolamos los resultados...? Pues tiene mal pronóstico para aquellas personas que no dispongan de un buen marketing/publicidad: pueden tenerlo más complicado para sobrevivir en la jungla que es la competencia empresarial. Imagina que comes en un lugar en el que la comida está muy buena y, al día siguiente, comes en otro lugar en el que la comida está exactamente igual de buena pero además nos bombardea publicitariamente con imágenes de aquello que hemos degustado junto con su marca...

Si la "Pepsi paradox" se cumple, ante la posibilidad de salir a comer en algún lugar y obviando de la ecuación todo factor que no sea el sabor y la publicidad (distancia, precio, iluminación, cercanía y profesionalidad del servicio de hostelería, etc) optaremos por elegir ese lugar que a igualdad de sabor, nos da el plus de la bondad de la VMPC o corteza prefrontal ventromedial por medio de la publicidad.


Eso significa que un posicionamiento adecuado en Internet, una fidelización de la clientela y un bombardeo selecto de publicidad a la población a la que quieres enfocarte puede determinar en última instancia que tu empresa siga adelante o acabe cerrando porque no marcó la diferencia.